Bu makalede, satış hunisinde müşterileri besleyen ve dönüştüren B2B Google Ads kampanyalarının nasıl oluşturulacağını öğrenin.
B2B için çok kanallı pazarlama dünyasında, potansiyel müşterilerinizin oluşturulduğu belirli bir alanı daraltmak zaman alır.
Birçok B2B pazarlamacısı, hızlı bir yatırım getirisi (ROI) sağlama potansiyeline sahip olduğu için Google Ads’e yöneliyor.
Ancak bu senaryonun gerçekleşmesi için doğru strateji ve taktiklere sahip olmanız gerekir.
Şanslısınız ki, bu makale sizi “Zamanımı ve bütçemi nereye ayıracağımı bilmiyorum”dan “Google Ads bütçemi yönetiyorum ve bir patron gibi B2B potansiyel müşterileri topluyorum”a götürecektir.
Aslında Google Ads, en etkili ücretli kanallar arasındadır çünkü kullanılan anahtar kelimenin türüne göre “satın alma amacı” düzeyini anlayabilirsiniz .
Bu nedenle, satış hunisindeki birden çok amaç aşamasında anahtar kelimeleri hedeflediğinizde, B2B Google Ads kampanyaları oluşturmak, potansiyel müşterileri dönüşüme doğru verimli bir şekilde beslemenize olanak tanır.
Bunu göz önünde bulundurarak, B2B Google Ads kampanyaları sanatında uzmanlaşmak, şirketinizin büyümesini hızlandırabilir ve kurşun geçirmez, uzun vadeli bir pazarlama stratejisi geliştirmenize yardımcı olabilir.
Yani, şu soruyu düşündüyseniz:
“Google Ads, B2B için çalışıyor mu ve paramın karşılığını en iyi şekilde nasıl alabilirim?”
Bu makale buna cevap verecek ve sizi gelecekteki sürdürülebilir başarıya hazırlayacaktır.
B2B Potansiyel Müşteri Yaratma Çabalarınız İçin Neden Google Ads Kampanyalarını Kullanmalı?
Birçoğu, “Ücretsiz potansiyel müşteri oluşturabilecekken neden ödeme yapayım?”
Harika soru.
Öncelikle, hiçbir potansiyel müşterinin bedavaya gelmediği gerçeğiyle başlayalım. İster SEO, ister sosyal medya pazarlaması veya ücretli reklamcılık yapın, bedava öğle yemeği diye bir şey yoktur.
Tüm pazarlama kanallarının artıları ve eksileri vardır, ancak özellikle Google Reklamları şu açılardan faydalıdır:
- Size, reklam harcamalarına ve kullanılan kampanyalara dayalı olarak büyüme hızınızı kontrol etme gücü verir.
- Tek bir açılış sayfasıyla başlayabildiğiniz için genellikle başlatmaları daha hızlıdır.
- “Satın alma amacı yüksek” anahtar kelimelere, yani sattığınız ürünü veya hizmeti tanımlayan arama ifadelerine dayalı içeriğe trafik çekmenizi sağlar.
Aslında, ortalama B2B Google Ads kampanyası dönüşüm oranı %3,75’tir , bu nedenle satın alma amacı yüksek anahtar kelimeleri hedeflerseniz, müşteri olma şansı yüksek olan yüksek kaliteli olası satışlar oluşturursunuz.
Google Ads çoğunluğuna başarıyla katılmaya hazır mısınız?
Satış hunisindeki satın alma amacı aşamalarına göre bir B2B Google Ads kampanyasının nasıl yürütüleceğine bakalım.
Satış Huni Aşamalarına Göre Başarılı B2B Google Ads Kampanyaları Nasıl Yürütülür?
Bir satış hunisi tipik olarak üç ana kategoriden oluşur:
- Dönüşüm hunisinin tepesi (TOFU) : Satın alma döngülerinde farkındalık aşamasında olan, yani bir sorunları olduğunun ve bir çözüm bulmaları gerektiğinin yeni farkına varan kişiler.
- Dönüşüm hunisinin ortası (MOFU) : Satın almakla ilgilenen veya satın almayı düşünen ve kendi özel ihtiyaçlarına yönelik en iyi çözüm hakkında karşılaştırmalar yapan ve daha fazla araştırma yapan kullanıcılar.
- Dönüşüm hunisinin altı (BOFU) : Bir satın alma işlemi yapmaya neredeyse hazır olan ve kendilerine yardımcı olabilecek şirketlerle iletişim kurmaya karar vermiş kişiler.
Buradaki fikir, B2B Google Ads kampanyanızı ilgili kategorilerle ilgili anahtar kelimeler kullanarak her belirli kategoriye göre oluşturmaktır.
Bunu yaparak, kampanyalarınızın daha iyi dönüşüm sağlamasına yardımcı olacak “dönüşüm hunisinin en altındaki” kitlelere kıyasla “dönüşüm hunisinin üst kısmındaki” kitlelere yönelik daha iyi bir kopya oluşturabileceksiniz.
Artık fikir edindiğinize göre, dönüşüm hunisi aşamasına göre bazı somut anahtar kelimelere ve kampanya örneklerine bakalım.
Huni Başı
TOFU aşamasında, burada alakalı olabilecek bazı anahtar kelimeler şunlardır:
- “x nedir?”
- “x tanımı” – çünkü onlar sadece belirli bir kavramın temellerini anlamaya çalışıyorlar.
Hedef kitleniz tüm bilgileri özümsemeye hazır olduğundan, bilgilendirici uzun biçimli içerik onlar için özellikle önemlidir.
Hedef kitleniz markanızın var olduğunun farkında olabilir, ancak sunduğunuz her şeyin farkında olmayabilir. Sağladığınız çözüm söz konusu olduğunda acemiler, bu nedenle burada herhangi bir saldırgan satış kopyası olmamalıdır.
Kitleniz size daha yeni ısınıyor ve istenmeyen e-postalara maruz kalmak istemiyorlar.
Teklif stratejinize gelince, iki seçeneğiniz vardır:
- Seçenek : Tamamen otomatik teklif vermeyen ancak bütçeniz üzerinde daha fazla kontrole sahip olmanızı sağlayan GTBM’yi (geliştirilmiş TBM) kullanın.
- Seçenek : Diğer teklif verenlere göre gösterim payınız için bir yüzde ayarlayabileceğiniz için, hedefiniz marka bilinirliği ve erişim ise, gösterim payını hedefleme iyi çalışır.
Yeniden hedefleme stratejiniz için, kullanıcılara gönderdiğiniz sayfaya ziyaretçi bilgilerini toplamak için Google’da bir kitle oluşturmak iyi bir fikirdir.
Trafik miktarına bağlı olarak (yeniden hedefleyebilmeniz için 1.000 veya daha fazla ziyaretçi gerekir), MOFU kampanyamızı yeniden hedeflemek için bu kitleyi kullanabiliriz.
Ayrıca hedef türünü de belirlemeniz gerekir.
İlk kampanyanız zor bir satış olmamalı çünkü burada ürününüz veya hizmetiniz için talep oluşturmaya odaklanmanız gerekiyor.
Doğal olarak, bir yeni kullanıcı akışı olabilir (ancak neredeyse hiç dönüşüm olmaz), bu nedenle, kampanya hedefinizin, birinin bilgilendirici bir içerik parçasını okumasını sağlamak gibi, yüksek değerli ve düşük sürtünmeli bir mikro dönüşüm sunduğundan emin olmak isteyeceksiniz.
Kullanıcı hacmine bağlı olarak, sayfa etkileşimi için bir mikro dönüşüm oluşturmaya bakmalısınız.
Aşağıda, “yapay zeka sohbet robotu nedir” anahtar kelimesini hedefleyen bir TOFU B2B Google Ads kampanyası örneği verilmiştir.
Reklam, markayı tanıtır ve söz konusu anahtar kelimeye cevap verir. Açılış sayfasına tıkladığımızda, bizi sıkı bir satışla tanıştırmıyor, bunun yerine bu özel AI Chatbot hakkında daha fazla bilgi edinmemiz için “ücretsiz bir rehber” veriliyor.
Burada fiyatlandırmadan veya belirli bir üründen söz edilmiyor. Kullanıcıya tam olarak istediklerini sağlayarak, kullanıcının arama amacıyla eşleşir.
Bonus, aynı zamanda işletmenin e-posta adreslerini toplamasına izin vermesidir, bu adresler daha sonra kampanyaları besleyen e-posta ile gönderilebilir.
Huninin Ortası
MOFU izleyici üyeleriniz, ürününüzün veya hizmetinizin var olduğunu bilen ve olası çözümler hakkında biraz araştırma yapmış kişilerdir.
Hatta sizi bir seçenek olarak görüyor bile olabilirler, ancak tam olarak nasıl yardımcı olabileceğinizi ve neden rakiplerinizden daha iyi bir seçim olduğunuzu bilmeleri gerekiyor. Kararları, muhtemelen markanızla ilgili üçüncü taraf görüşlerinden de büyük ölçüde etkilenir.
Bu durumda, Google Ads kampanyanız aşağıdakileri tanıtabilir:
Teknik “nasıl yapılır kılavuzları”.
Ürün karşılaştırması.
Kitleniz muhtemelen konu veya sektör hakkında temel bir anlayışa sahiptir, ancak yine de bilgilerini geliştirmek ve kendileri için en iyi çözümü belirlemek istiyorlar.
Cue teklif mesajlaşma burada! Çalışanlarınız bilgiye dayalı yumuşak satış için hazırlanıyor.
Teklif stratejiniz için aşağıdakileri kullanmak iyi bir fikir olacaktır:
- GTBM.
- Hedef Gösterim Payı.
- Veya alternatif olarak, Tıklamaları En Üst Düzeye Çıkarın.
GTBM’den farklı olarak, Tıklamaları En Üst Düzeye Çıkarma, günlük bütçenizi harcarken kampanyanız için en fazla dönüşümü elde etmek amacıyla Google’ın teklifleri sizin yerinize belirlediği otomatik bir teklif verme stratejisidir.
Yeniden hedeflemeye hazır olduğunuzda, işte olası bir yaklaşım:
TOFU kampanyanızdan tıklayan kullanıcılar ve genel web sitesi ziyaretçileriniz için önceki kitle kurulumunuza bir göz atın. Bu kitleyi bu kampanyaya bir gözlem olarak eklemekte fayda var.
Markanızla daha önce etkileşim kurmuş olan kullanıcılar için teklifleri artırabilirsiniz, bu da reklamlarınızın daha üst sıralarda yer almasını sağlar ve marka bilinirliğini ön planda tutar.
Yine, bu sayfadaki kitleleri kullanmak ve BOFU kampanyanıza teklif hedefleme eklemek iyi bir fikirdir.
MOFU hedef türünüz için, hedef kitlenizin karar vermesine yardımcı olacak daha fazla bilgi sunmanız gerekecek – ancak bu aşamada, ince ayrıntılara girmek isteyeceksiniz.
Kullanıcılar markanızdan biraz habersiz olsalar da, ihtiyaçlarını karşılayacak en uygun ürün veya hizmeti bulmak için artık tamamen araştırma aşamasında olduklarından, istedikleri ürün veya hizmet hakkında iyi bir fikir sahibidirler.
Buradaki amaç, indirilebilir kılavuzlar ve ürün karşılaştırmaları sunarken aynı zamanda her indirme için bir dönüşümü izlemek gibi mikro dönüşümleri kullanmaya devam etmek olabilir.
Size daha iyi bir fikir vermesi için, “yapay zeka sohbet robotu nasıl kurulur” anahtar kelimesini hedefleyen bir MOFU B2B Google Ads kampanyası örneğine hızlıca göz atalım .
Bu reklam örneğiyle, kullanıcı, reklamın tam olarak bu soruyu reklam metniyle yanıtladığı bir sohbet robotu kurmanın yollarını aramaya başlamak için muhtemelen yeterince araştırma yapmıştır.
Ayrıca, TOFU’ya benzer şekilde, kullanıcı henüz ürününü satın alma niyetinde olmadığı için bu sayfada kesin bir satış olmadığını görebiliriz. Bunun yerine, iletişim bilgileri karşılığında ücretsiz bir e-kitap teklif ettiler.
Huninin Alt Kısmı
BOFU, sihrin gerçekleştiği yerdir: olası satış yaratma dönüşümleri. Kitleniz satın almaya hazır ve bu satın alma işlemini tıklamak, demo rezervasyonu yapmak veya bizimle iletişime geçmek için bir kez daha basmaya ihtiyaç duyuyor.
Buradaki alakalı anahtar kelimeler şunlar olabilir:
- x hizmeti.
- x aracı.
- x platformu.
Bu aşamada, dönüşüme dayalı açılış sayfalarınızı hazırlayıp satış talebinde bulunmak isteyeceksiniz çünkü:
Buradaki kitleniz, markanızın güçlü bir şekilde farkındadır.
Bir satın alma işlemi yapmayı düşünüyorlar ve çözümünüzü yeterince anlıyorlar.
Kullanıcılar karar verme süreçlerinin neredeyse sonuna geldiklerinden ve sizinle iletişim kurmaya daha meyilli olduklarından, teklif stratejiniz için Dönüşümleri En Üst Düzeye Çıkarma seçeneğini kullanmayı düşünün.
Yeniden hedeflemeye hazır olduğunuzda, bu sayfayı ziyaret eden ancak dönüşüm sağlamayan tüm kullanıcılar için yeniden hedeflemeyi etkinleştirin. Ayrıca , Google veya AdRoll gibi diğer benzer platformlardaki görüntülü reklam kampanyalarını kullanarak kullanıcıları yeniden hedefleyebilirsiniz .
LinkedIn ve Facebook gibi diğer platformlarda da yeniden hedefleme kurmayı düşünmek faydalı olacaktır.
Bu kampanya, satın alma döngüsündeki kullanıcılar için en yüksek amaca sahip olduğundan, burada yukarıdaki bilgilerin tümünü ve daha fazlasını sunan, yüksek dönüşüm sağlayan bir açılış sayfası önerilir.
Bu, potansiyel müşteri formları sunma ve sayfa boyunca en üstte ve kolayca erişilebilen noktalarda harekete geçirici mesajlar (CTA’lar) içeren formlarla iletişim kurma şansınız.
Bir örnek vermek gerekirse, “müşteri hizmetleri için ai chatbot” anahtar kelimesi için bu Bofu B2B Google Ads kampanyasına göz atın .
Yukarıdaki BOFU anahtar sözcüğünden, artık kullanıcının tam olarak neye ihtiyacı olduğunu bildiğinden emin olabiliriz – artık sadece onlar için mükemmel çözümü seçiyor.
Spesifik kullanım durumu anlaşılarak, reklamlar TO’yu artırarak her senaryo için uyarlanmıştır. Ayrıca, fiyatlandırma ve demo gibi kullanıcının da faydalı bulacağı ilgili site bağlantı varlıklarını (AKA uzantıları) listeler.
İkinci olarak, burada kullanılan açılış sayfası, sayfa genelinde alakalı CTA’lar sunması, güven oluşturma mesajları, iletişim CTA’ları kullanması ve daha da önemlisi ürünün değerini vurgulaması açısından yüksek dönüşüm sağlayan bir sayfadır.
Yüksek Kaliteli B2B Potansiyel Müşterileri Oluşturmak İçin Doğru Google Ads Stratejisini Uygulayın
Genel olarak, Google Ads, uzun vadeli büyüme için harika bir başlangıç noktası olduğundan, B2B işletmeleri için inanılmaz derecede etkilidir.
Yalnızca diğer kanallarda yeniden hedefleme yapmakla kalmaz, aynı zamanda satış hunisindeki satın alma amacına göre anahtar kelimeleri hedefleme olanağına da sahip olursunuz.
Artık B2B Google Ads kampanyalarında profesyonel olduğunuza göre, akıllıca harcama yapabilir ve etkili bir şekilde optimizasyon yapabilirsiniz!